Nel mondo delle vendite, dove il mercato è una gabbia di leoni e le pressioni per il raggiungimento del budget sono l’hobby del management, c’è un ingrediente che fa la differenza: stiamo parlando dell’autostima, quell’X factor che può trasformare un venditore da “uno dei tanti” a “IL venditore”.

Insicurezza: cosa dicono le neuroscienze

Quando due persone si incontrano, il loro stato emotivo può influenzarsi reciprocamente attraverso vari meccanismi, tra cui il linguaggio del corpo, le espressioni facciali, il tono della voce e molti altri input. WOW! La persona con maggiore controllo emotivo o con una presenza emotiva più forte può, senza intenzionalità, influenzare lo stato emotivo dell’altra persona. Soprattutto quando le emozioni sono negative.

Lo stesso accade quando parli col tuo cliente.

In pratica, si attiva una sorta di “duello emotivo” tra la tua amigdala e quella del tuo interlocutore: le amigdale sono strutture che hanno un ruolo cruciale nella elaborazione e nella memorizzazione delle reazioni emotive, soprattutto per quanto riguarda le emozioni legate alla paura e al piacere. Esse aiutano a valutare la minacciosità degli stimoli e a preparare il corpo alla risposta di “lotta o fuga”, modulando anche il nostro livello di ansia e stress. Questo processo è supportato anche dalla teoria dei neuroni specchio, che suggerisce come certe aree del cervello siano attivate sia quando esprimiamo un’emozione sia quando osserviamo la stessa emozione in un’altra persona, facilitando così l’empatia e il contagio emotivo.

E quindi?

E, quindi, se la tua autostima è più bassa del gasolio della tua auto in riserva, influenzi negativamente anche il tuo cliente. RIDUCENDO LE POSSIBILITÀ DI CONCLUDERE LA TUA VENDITA.

Self-confidence e fatturato

Quando un venditore interagisce con un prospect, non sta semplicemente presentando un prodotto o un servizio, ma sta anche, e soprattutto, trasmettendo un insieme di valori ed emozioni associate a quel prodotto. In questo scambio, la sicurezza che il venditore esprime diventa contagiosa, influenzando la percezione e la reazione del cliente. Se il venditore appare insicuro o dubbioso riguardo ciò che sta vendendo, queste emozioni negative possono essere facilmente trasmesse al cliente, minando la fiducia nel prodotto e nella possibilità di un acquisto.

La capacità di trasmettere padronanza e fiducia non è solo una questione di efficacia comunicativa, ma diventa una leva psicologica potente che può influenzare significativamente la decisione d’acquisto del cliente. In un contesto di vendita, se il venditore mantiene un elevato livello di controllo emotivo, esprimendo sicurezza, può influenzare positivamente lo stato emotivo del cliente. Questo “duello” emotivo non è una competizione, piuttosto un’opportunità per il venditore di guidare l’incontro verso un esito positivo, trasmettendo consapevolmente emozioni che favoriscono l’apertura.

Attenzione! L’Autostima Non È Arroganza

Un avvertimento: l’autostima è sexy, l’arroganza no. L’autostima attrae, l’arroganza respinge. Essere sicuri di sé non significa credersi infallibili; significa saper riconoscere i propri limiti e lavorare per superarli. E se il cliente ti fa una domanda a cui non sai come replicare? Meglio rispondere “Verifico col collega specializzato in questo ambito e torno da lei entro giovedì con la risposta”.

L’Autostima Non Si Compra (Purtroppo) al Supermercato

Se pensi che basti uno sprint di qualche giorno per rifornirti di autostima, ho brutte notizie per te: l’autostima si coltiva. È un percorso fatto di piccole vittorie personali, di obiettivi raggiunti, di feedback costruttivi accolti con spirito aperto. È saper dire “sono stato bravo” senza aspettare che lo faccia qualcun altro. È, insomma, un lavoro su sé stessi che non finisce mai, ma che rende ogni successo ancora più appetibile. Su cosa lavorare?

Ecco i miei 7 neuro-tips per migliorare l’autostima (munisciti di un diario, anche virtuale sul tuo smartphone):

1. Celebra i tuoi punti di forza

Apprezza le tue qualità, è essenziale per migliorare l’autostima. Un esercizio utile è quello di scrivere ogni sera tre cose che hai apprezzato di te stess* durante il giorno, in modo da focalizzare l’attenzione su questi elementi. Puoi indicare qualsiasi cosa, da un piccolo gesto di gentilezza a un grande successo. La chiave è riconoscere e celebrare i propri traguardi, indipendentemente dalle dimensioni: in questo modo attivi il rilascio di dopamina, un neurotrasmettitore che ti fa sentire bene e motivat*. Il feedback positivo può anche rafforzare le connessioni tra i neuroni nella corteccia prefrontale (area cerebrale coinvolta coinvolti nella pianificazione, nel processo decisionale e nell’autoregolamentazione) e l’ippocampo (area cruciale per la memoria e l’apprendimento), potenziando così l’autostima e l’autoefficacia. Celebrare ciò che ti rende unico è come indossare quell’abito che ti sta a pennello; ti fa sentire inarrestabile!

2. Accetta di non piacere a tutti

Ti potrà sembrare strano, ma sei tu che scegli a cosa dare attenzione nella tua vita: se passi il tuo tempo a compiacere le persone, prendi coscienza del fatto che non raggiungerai mai il tuo obiettivo. L’unica persona con cui devi convivere fino all’ultimo dei tuoi giorni sei tu, ecco perché la relazione con te stess* è la più importante che ci sia! 

3. Lascia andare

Eleanor Roosevelt diceva “Nessuno può farvi sentire inferiori senza il vostro consenso”. Il capo ti critica? Il tuo partner ti fa costantemente notare i tuoi errori? Senti nella tua testolina la voce di qualche insegnante o genitore che ti faceva sentire inadeguato da giovane? Reagisci come se fossi sedut* di fianco ad un fiume che scorre: osserva le foglie che passano sulla superficie e lasciale andare. Le foglie sono le critiche. Guardale senza giudizio, riporta la tua attenzione sui tuoi punti di forza accettando che gli altri possano avere visioni differenti dalla tua. Ah, ricordati ovviamente anche di tagliare i ponti con le relazioni tossiche che ti drenano solo energia!

4. Trasforma la paura del fallimento in opportunità (la cura al perfezionismo disfunzionale!)

Accettare la paura del fallimento è cruciale per costruire l’autostima: ricorda che ogni errore è un’opportunità per imparare e crescere, un passaggio obbligato sulla strada del successo. Quando qualcosa non ti riesce (come vorresti), invece di criticarti duramente, scrivi cosa hai imparato e come migliorare in futuro. Datti tempo e vivi la vita come un percorso di alti e (alcuni) bassi! Errare, del resto, è umano. Solo perseverare è diabolico 😉

5. Dialogo interno positivo

Il modo in cui parli a te stess* impatta profondamente sui tuoi comportamenti e la tua autostima: le parole che hanno una semantica negativa attivano l’amigdala, che ha un effetto sia sul ricordo delle parole, influenzando la memoria, sia sul decision making. Lo ribadisco, sei tu che scegli come nutrire il tuo cervello: sostituisci i pensieri negativi con affermazioni positive, esattamente come sostituiresti un gelato ipercalorico con uno yogurt bianco. Questo può richiedere pratica, ma con il tempo, un dialogo interno positivo trasforma significativamente la tua autopercezione portandoti a livelli più elevati di performance. L’evoluzione del dialogo interno? Parlati (positivamente) allo specchio!

6. Tecniche di rilassamento

Esercizi di respirazione, mindfulness (esercitata regolarmente) o musica rilassante contribuiscono a ridurre l’attività dell’amigdala, abbassando così stress e ansia. Possono anche aumentare l’attività della corteccia prefrontale, migliorando la concentrazione e l’autocontrollo.

7. Power posing

Secondo la psicologa sociale Amy Cuddy, assumere posizioni corporee che esprimono potere e sicurezza espandendosi nello spazio (ad esempio: braccia e gambe aperte, stare in piedi con le mani sui fianchi e il petto in fuori) può effettivamente influenzare la nostra autostima. Queste “power poses” hanno il duplice effetto di aumentare i livelli di testosterone (l’ormone associato alla dominanza, all’aggressività e alla competizione) e diminuire quelli di cortisolo (l’ormone dello stress), migliorando così la nostra sensazione di controllo e assertività. Il mio suggerimento? Fai power posing prima di un appuntamento importante in modo da riequilibrare la tua self-confidence!

Da dove inizio?

Il per-corso Sales+Brain di Links4Brain è strutturato per incanalare la tua autostima verso performance più elevante. Non solo fornisce formazione sulle tecniche di vendita, bensì anche un SalesBook per la definizione dell’obiettivo e il tracciamento dei progressi (scopri in questo articolo il beneficio). Ma se vuoi dare un reale boost al tuo fatturato, abbiamo ciò che fa per te:

• coaching individuale,
• strategie di brain focus per incanalare lo stress e aumentare la produttività,
• shadow training (affiancamento in osservazione attiva sul campo per influenzare in modo più efficace i comportamenti).

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