Molti venditori si ritrovano a vagare tra i corridoi delle trattative, imbattendosi in muri di obiezioni e perdendo preziose opportunità. L’assenza di una guida chiara spesso porta a conversazioni improduttive, dove la fase di ascolto diventa una formalità improvvisata e superficiale, lasciando i venditori con l’idea errata che siano stati “bravi ad ascoltare”, quando in realtà hanno solo sfiorato la superficie delle vere esigenze del cliente.

A tutti prima o poi è capitato: un appuntamento piacevole, il tuo prospect che dice “Mi piace molto il vostro prodotto, sembra interessante”. E poi? Diverse offerte, ogni volta da modificare, mai nessuna che porti alla chiusura. Ma attenzione: il fatto che tu abbia avuto una bella chiacchierata non significa che tu abbia realmente un prospect. Appuntamento concluso non è sinonimo di lead qualificato.

Problema nella gestione delle obiezioni o nella qualificazione?

Molto spesso le aziende pensano di avere un problema di chiusura, mentre la maggior parte delle volte hanno un problema di qualificazione. Se non definisci correttamente un potenziale cliente, perderai tempo a gestire un lead che non è destinato a chiudere. Questo è il motivo per cui organizzare correttamente la tua attività di prospecting non è un’opzione, bensì un must have!

Immagina di avere una bussola magica che ti guida attraverso il labirinto, indicandoti esattamente dove girare, quali domande fare e come presentare la tua soluzione in modo che risuoni profondamente con il tuo interlocutore. Questa bussola esiste ed è lo script di vendita. Uno script ben congegnato non solo aumenta drasticamente le tue possibilità di successo, ma garantisce anche che ogni membro del team, dal veterano al novellino, possa offrire la stessa qualità di consulenza e rappresentare fedelmente l’immagine aziendale.

Lo strumento chiave per una trattativa efficace

Ma procediamo un passo alla volta: cosa si intende con script? È una sorta di copione, un insieme di indicazioni e frasi che guidano un venditore nell’interazione con un cliente o prospect. E qui già sento le tue obiezioni: “io sono bravo ad improvvisare”, oppure “non si adatta al nostro settore/ prodotto/ mercato”, “non mi riesce di recitare a macchinetta” oppure “è più efficace ascoltare che non seguire una scaletta”.

Tutte cazzate.

Un venditore senza uno script è come un frequentante della palestra senza una tabella di allenamento specifica: può muoversi e impegnarsi, ma senza una direzione chiara o obiettivi definiti, rischia di non ottenere i risultati sperati o di impiegare molto più tempo e fatica per arrivarci. Proprio come una tabella di allenamento strutturata aiuta a focalizzarsi su specifici gruppi muscolari e a migliorare nel tempo con un piano chiaro, uno script di vendita fornisce al venditore una guida strategica per gestire la conversazione, massimizzare l’efficacia del messaggio e raggiungere gli obiettivi di vendita con maggiore efficienza.

Lo script consente di costruire un percorso che, pur mantenendo spazio per personalizzazione e ascolto attivo, assicura che tutti i punti chiave vengano trattati in modo coerente e persuasivo. Tutti i migliori performer di tutto il mondo (dagli sportivi ai professionisti nel mondo del business) sono preparati e allenati: studiano e ripetono all’infinito una metodologia per continuare ad interiorizzarla e migliorarla. In sintesi, senza preparazione, non ci sono risultati elevati!

Ascolto NON è sinonimo di improvvisazione

Puoi essere bravino, ma se non segui esattamente una certa linearità e non fai certe domande la tua efficacia scende brutalmente. E siccome alle persone piace trovare scuse per fare le cose come c***o piace a loro (a tutti, eh! Nessuno escluso), poi si ritrovano con l’idea sbagliata di cosa significhi la fase d’ascolto, conducendo una conversazione improvvisata e poco approfondita. La tentazione di andare a braccio, soprattutto avendo a disposizione una buona dose di esperienza e/o abilità comunicative, può portare a trascurare aspetti vitali della conversazione di vendita.

L’ascolto attivo non è solo una questione di cortesia; è un tassello imprescindibile per comprendere a fondo le esigenze del cliente, i suoi problemi, desideri e obiezioni. Ma anche tempistiche, budget e struttura decisionale aziendale. Questa fase non può essere né improvvisata né superficiale. Solo attraverso domande ben mirate e una reale attenzione alle risposte è possibile costruire una proposta di valore che risponda con precisione alle esigenze del cliente. Un approccio casuale, privo di una strategia definita e di una preparazione adeguata, mina alla base la possibilità di incanalare una trattativa di successo.

Una bussola “che funziona”

Lo script uniforma e migliora la qualità delle interazioni tra venditori e clienti, indipendentemente dall’esperienza individuale dei membri del team di vendita. Questo strumento si rivela particolarmente prezioso per i commerciali junior, fornendo loro una base solida su cui costruire e perfezionare le proprie capacità di vendita, assicurando nel contempo che il messaggio e l’immagine aziendale siano comunicati in modo coerente e professionale.

Ma non solo.

Anche i venditori più esperti possono trarne beneficio, utilizzandolo come un punto di riferimento per affinare ulteriormente le proprie tecniche o per aggiornarsi su nuovi prodotti, servizi o strategie di vendita introdotti dall’azienda. In questo modo, lo script di vendita diventa un mezzo per promuovere l’apprendimento continuo e l’eccellenza nelle vendite all’interno dell’organizzazione.

Dunque, ricapitolando, perché uno script?

1. amplifica l’efficacia comunicativa perché «forza» lo studio delle possibili migliori domande/ risposte;
2. permette il continuo perfezionamento delle tecniche commerciali;
3. rende più efficiente la pipeline;
4. crea standard aziendale rispetto all’immagine che l’azienda vuol trasmettere di sé (è anche importante che tutti i commerciali della stessa azienda qualifichino i lead nella stessa maniera, raccogliendo così tutte le informazioni rilevanti);
5. migliora la gestione delle obiezioni.

Ovviamente, uno script di vendita efficace non è rigido ma si adatta al flusso della conversazione, mantenendo il venditore focalizzato sugli aspetti più persuasivi e rilevanti dell’offerta. Naturalmente, la flessibilità rimane un attributo prezioso; tuttavia, deve essere esercitata all’interno di un quadro strutturato che assicuri completezza e coerenza all’approccio di vendita. È importante che lo script sia regolarmente aggiornato e personalizzato in base ai feedback dei clienti e alle evoluzioni del mercato per mantenere l’efficacia delle tecniche di vendita.

I punti essenziali per uno script di qualificazione realmente efficace

Prima di tutto: chiedi il permesso di fare domande, oppure introducile in modo indiretto. Come insegnano a chi si occupa di questionari, le domande devono crescere di invasività: l’ossitocina necessita di tempo per essere rilasciata, e piccoli cambiamenti graduali risultano più facili da accettare.

Poi, crea una struttura che contenga almeno i 6 seguenti punti:

1. Identificazione del Pain (termine per indicare il “mal di pancia”, il problema del tuo interlocutore);
2. ENFATIZZAZIONE DEL PAIN!
3. Soluzioni alternative già identificate dal prospect / altri fornitori valutati;
4. Tempistiche;
5. Persone influenti nel processo decisionale;
6. Budget.

Dimenticare anche una sola di queste fasi può drasticamente ridurre la tua efficacia, portandoti ad aprire una trattativa con una persona che probabilmente non firmerà. Ma soffermiamoci brevemente su una di esse in particolare…

L’enfatizzazione del pain

Idealmente, il tuo prospect dovrebbe terminare l’appuntamento con te desiderando fortemente la tua soluzione (detta, in gergo tecnico, Gain). In questo modo, rilascerà dopamina motivandosi all’acquisto. Ma come ottenere questo risultato? Attraverso l’enfatizzazione del pain!

Ecco i miei neuro-tips per amplificare l’esigenza del tuo interlocutore:

• Raccontando la storia di altri clienti che hanno lo stesso problema e lo hanno risolto grazie a te;
• Riportando dati, numeri ed informazioni che riportino le conseguenze di non affrontare il problema. Questo può includere perdita di denaro, tempo, opportunità o danni alla reputazione;
• Utilizzando le emozioni: il pain spesso è legato a emozioni forti, come frustrazione, paura o stress. Parla di queste emozioni per creare empatia e connessione con il cliente;
• Agevolando il cliente a immaginare la situazione senza soluzione. Usa frasi come “Immagina se questo problema persistesse…” o “Cosa succederebbe se non si risolvesse?”.
• Innescando un senso di urgenza, ad esempio mostrando che il problema potrebbe peggiorare o portare a conseguenze maggiori se non affrontato immediatamente.

E le neuroscienze cosa dicono?

Dal punto di vista neuroscientifico, enfatizzare il Pain del cliente attiva nel suo cervello aree legate alla percezione del dolore e del disagio, come l’insula e la corteccia cingolata anteriore. Questo crea un immediato bisogno di soluzione, un impulso verso il sollievo. La successiva presentazione della soluzione (Gain) sfrutta il contrasto emotivo, attivando le aree cerebrali associate alla gratificazione e al piacere, come il nucleo accumbens, grazie al rilascio di dopamina. Questo meccanismo di “dolore e sollievo” rende la proposta non solo più attraente, ma percepita come essenziale.

Un’accurata esplorazione del dolore del cliente è proprio una delle fasi centrali dello script di vendita: è la mappa che ti segnala dove scavare per trovare l’oro. Quando il pain è stato non solo identificato ma anche enfatizzato, la soluzione che proponi non è più una semplice opzione, ma diventa il necessario balsamo per una ferita aperta. Questo trasforma la tua offerta in qualcosa di inestimabile agli occhi del cliente.

Ma non solo: utilizzare uno script anziché improvvisare l’ascolto presenta numerosi vantaggi anche nei confronti del venditore stesso. Ricerche in quest’ambito dimostrano che l’approccio strutturato e prevedibile di uno script riduce l’ansia nei confronti del cliente, facilitando una maggior apertura emotiva e cognitiva. Inoltre, le domande strategicamente formulate attivano specifiche aree cerebrali legate alla problem-solving e alla decision-making, guidando il cliente attraverso un percorso di riflessione che lo avvicina alla decisione di acquisto.

E tu, vuoi rimanere mediocre o elevare le tue performance?

In conclusione, senza una preparazione rigorosa e l’adozione di una metodologia precisa, anche il più talentuoso dei venditori fatica a realizzare il suo potenziale. Un approccio strutturato, che include uno script di vendita come parte di un processo più ampio di preparazione e formazione, è essenziale per elevare le performance di vendita e per garantire un servizio di consulenza di valore per il cliente.

Ecco perché, all’interno del nostro protocollo Links4Sales, lavoriamo anche alla definizione dello script di vendita scegliendo, insieme a te, la buyer persona di riferimento. Naturalmente, lavorare sui tre livelli della comunicazione (verbale, non verbale e paralinguistico) è l’elemento che ti permette di dare il vero boost ai tuoi risultati: scrivimi a info@links4brain.com per iniziare insieme il tuo percorso verso il successo!